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2012/06/23 / 織田紀香

中小企業需要的僅止關心不是純粹銷售

startup company and SMBZ company

今天看到以前同事寫的一篇文章,提及關於新創企業(Startup)可能需要有的資訊系統,裡面他點出好幾套管理系統,看了後有點感觸。2011年下半年,大多時間我與銷售單位都在接觸各式各樣的中小型企業,目的是希望這些中小企業採用我們提供的資訊系統。

接觸客戶越多,伴隨的問題接踵而來。既然目標對像是中小企業,大多時候這些中小企業本身對於資訊的需求相當有限,應該說『中小企業根本沒意會到本身需要用到任何資訊系統,透過現成的軟體即可完成大多數作業』,完全不會思索如何透過網路來加速內部作業、藉由工具提供管理績效。理由不是他們不要,而是他們不懂不熟悉,所以他們採用自己理解的解決方案,那就是『現成的PC套裝軟體』。

還有另外一個更直接的問題是:中小企業大多營收並不穩定,有些企業光是損益兩衡就經營的相當辛苦。營收雖然是所有企業都會面臨的問題,但隱藏在台灣各個角落的中小企業,不少公司其營收不一定亮眼,因此要投入費用建構、使用資訊管理系統則成為進入的一大門檻。故,真正的問題核心在於:中小企業或是新創企業根本不是資訊系統首要接觸的對象,因為,他們寧可將公司多賺到的利潤用在維繫公司生存之上,不會額外將費用耗費在資訊系統之上。

台灣中小企業還有另外一個先天特性,那就是規模相當小。台灣中小企業10人以內公司非常多,低於5人的公司可還真不少,公司僅僅5人溝通管理大多都直接面對面的來,其實完全不需要任何資訊系統協助,頂多是文書作業方面處理較需依賴電腦之外,其他類型的需求完全不會發生。這跟前面提到的意願或是有無意會到要採用資訊系統又無關,因為公司規模太小,基本上需要資訊服務大多網路上都有免費的能用,再者是軟體通常不會是這些公司的主要問題。

那如果將資訊系統的導入放在Startup company上呢?這完全是緣木求魚的做法。新創公司本身還沒有營收,對他們來講每一分錢的花費都必須用在刀口上,即便有多餘的資金,他們通常比較願意將錢放在用人之上,幾乎都不大有意願花多餘的錢來導入資訊系統,更甚者,連電腦都全部採購二手、較舊的機型,全都只是為了節省成本。

因此在談論我的看法之前,我的理解是Startup跟中小企業有那麼一點不一樣,但強調這點似乎就像是在咬文嚼字、玩弄文字間的遊戲。我認為比較適當的說法是新創公司以及中小企業(既存公司)之間的差異、經營時間的長或短、規模大(50人以上)與小(15人以內)之間的差距。

所以一般創辦未滿2年規模尚小的企業,導入資訊系統的必要性、重要性似乎沒那麼高。因為對於新創企業的首要條件就是先確保產品可以依照時程推出、專案持續接入、至少營收有固定來源、團隊成員穩定且彼此能力專業互補、對外服務品質正常、作業流程簡單直覺快速。關於這一點,我們常用一句英文打趣的說:Nice to have but not must have.意指能有很好,但不是必須要有。沒辦法成為企業心中的必需要有,那其服務與存在價值就變得很低。

我個人的想法,採用資訊系統適當的時間應該是在公司營收、團隊成員、內部作業、服務品質等都穩定後,再來持續導入資訊系統會比較能夠因應穩定現況做最小化的調整。過去,曾想盡辦法希望能夠刺激目標對象採用我們提出的資訊系統解決方案,可卻處處碰壁,追根究柢原因在於從最根本面就選錯客戶群,因為需要資訊系統的企業,其人數規模要達到一定程度才會產生需求。

但即便我們知道客戶群是誰,另外衍生出來的挑戰是:當他們是我們所設定的規模企業時,基本上大多已經開始採用某些資訊系統作為內部管理應用,而可能他們選用這套系統是跟該服務提供商早就建立好一段相當長的關係,在彼此互惠經營之下所成就之結果。

總結就是『客戶關係需要長期經營與培養彼此認知』,而經營客戶之前還得先確認這客戶是不是目標客戶,因為中小企業的領域範圍太廣,無法聚焦鎖定在特定公司之上,反之,應該先找出特定某些公司,定期拜訪對方、經營一段與該公司相關人員們的關係,同時持續了解、分析對方可能需求到什麼程度,如此才可能提高導入資訊系統之機會,不然在那之前,賣一套資訊系統可不像是賣一隻iPhone那麼簡單容易。

註:以上資訊系統包含了,文件管理系統、專案或項目管理系統、流程管理及電子簽核系統、會議視訊系統、客戶關係管理系統等。

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