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2012/04/25 / 織田紀香

業務要如何開發好客戶?

Be a good sales

網友來信詢問:請問業務要怎麼開發客戶呢?像他剛出社會沒有客戶能夠經營要怎麼進行客戶開發呢?

很有趣的問題,以前我也曾為此困擾過,不知道大家是不是都有同樣的問題。我分享一下,業務開發大致分兩種類型:

緣故開發-照字面的意思就是找人介紹或是透過朋友
陌生開發-講直接點則是完全從無到有把客戶鏈建立起來

兩種類型的業務開發各有好處與壞處,簡單的解釋說明,緣故開發在經營客戶上比較容易,但主要著重的在於客戶的轉介與續約、再約上,在要求每個月固定業績以及嚴格的KPI控制下,緣故開發就真的得看業務本身過去經營客戶的底子好或不好。

陌生開發則是必須從無到有將客戶找出來,並建立一段完全沒有過的關係。比起緣故開發來說困難度相對高且複雜許多,但是能在短時間內建立廣闊的人脈關係以及面對每月固定業績壓力上比較有機會達標(這一點要再做另外的解釋了…),以80/20法則解釋的話,陌生開發是開發前面那80%的未知客戶,相對於緣故開發則是經營20%潛力(含金量高)既有客戶。

了解業務開發類型後,接下來就是業務開發方式,一般來說有以下幾種:

1. 電話式開發-設計好的話術先在電話中向對方說明
2. 調查式開發-透過問卷調查降低被開發者的心防
3. 事件式開發-舉例來講,詐騙集團透過中獎的方式騙個資
4. 面訪式開發-選擇好開發地點,直接到現場去拜訪
5. 等待式開發-弄個招牌找定點等客戶自動上門

上述效果好或不好見仁見智,因為方式隨每個業務的人格特質、市場敏銳度、銷售技巧、說話方式、應對應退有所差異。沒有什麼決對好或不好,關鍵在於執行的業務怎麼表現自我優勢了。

實務上呢?那又應該怎麼開發客戶呢?在說明具體的方法案例之前,先溝通一個很重要的觀念,要知道客戶在哪裡首先業務就得先理解客戶的生態圈、交際圈、交通資訊等(客戶在哪邊先摸清楚,你的業績就在哪邊)。整個說完大概又可以寫篇上萬字的說明書,我就直接簡單舉例。

案例1,軟體資訊公司業務要接案子想開發客戶。
做法:我的經驗是善用『人力銀行』,你沒聽錯,我的作法是先透過『人力銀行』,去找徵求資訊技術、軟體開發、MIS相關人員的公司,因為會產生人力需求的公司我們能夠推估這相對關係會是想要開發自有資訊系統、承接別人專案(承接後有外包的可能)、維護既有軟體的公司,找這些公司開發業務(供給與需求的對等關係),獲得潛在客戶機率大約有3至5成。

案例2,廣告公司業務想要找客戶接廣告行銷案。
做法;同樣是透過『人力銀行』,先鎖定自己公司擅長的行業,比方說美容美髮業、化妝品保養業這兩個行業,把鎖定行業公司名單找出來,再來看看對方是否有徵求行銷企劃人員、行銷主管,通常要是有的話,一樣可以推論對方在人力上有缺口,此時廣告公司提供的服務可能就能夠填補對方的缺口。

這兩個方法裡都有提到『人力銀行』,就像過去的電話黃頁,當某個企業產生某項人力需求,可能意味著對方在這部分的資源有短缺、替補、增加的需求,而這時候就是藉機開發進去的最好入口。

開發客戶的方法當然不只這些,純粹鎖定區域,藉由產業聚落效應集中開發客戶、辦露天說明會、發表會等,也是一種方法,因為篇幅有限大概提幾個案例,希望能給予做業務的新鮮人一些方向。

有了客戶後才是真正業務挑戰的開始,開發客戶只是取得作為業務的敲門磚,但維繫客戶關係則看手腕、技巧、信賴與誠信。有機會再來分享。

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